再開宣言

おやおや、二年が経ちましたか。

新入社員の頃はブログで何か書こうにも、頭に浮かぶことと言えば、仕事、仕事、仕事。精神的余裕を失い、思考は仕事に支配されていた。プライベートの時間くらいは仕事のことを忘れたかった自分は、じゃあブログなんて書かなきゃいいやん、と当時は週一程度で駆られていた、「何かを書きたい」という衝動を忘れることにした。そしてそれは長期に渡り、早いもので二年が経ってしまった。

この間を振り返ると、「ブログは定期的に書くべき」だと改めて感じる。理由はいたってシンプルで、ブログを書かないことで、兎にも角にも頭を使う機会がめっきり減ってしまったから。それ即ち、人間としての退化也。

社会人三年目となった今、余裕の幅はたいぶ広がった。何か書こうとしたら、きっと仕事以外のことが頭に浮かんでくるはずだ。

とゆーわけで、ブログの定期的な更新を再開しよっと。

ピラミッドストラクチャーの欠点

先日のエントリーで紹介したピラミッドストラクチャー。他者にある意見を提示する際に、その意見がどのような論理展開から導かれたのかを相手に明示するために使われる手法の一つなのだけれども、こいつの欠点を見つけた。

相手に何か意見を提示する際に、理由として本音をありのままに伝えるならば、この手法が有効なのは確か。だけど、本音をそのまま伝えずに、建前で隠すケースもビジネスの世界ではよくある。このような場合、まず本音による論理展開によって自らの意見が決まり、それから後付けで建前による論理展開を構築することになる。しかし、ＰＳはボトムアップ形式だ。つまり、ＰＳには論理を後付けする術が無いのである。建前を扱う術が無いのである。

あっ！そういや、今日は理屈を受け付けないとか朝書いたな。しっかり受け付けてますね、残念ながら。はー・・・。

オリンピック

なんだか今日は理屈を受け付けない。感情だけで考えていたい。そんな熱い気持ちに朝から駆り立てられた。

８日から始まったオリンピック。みんな、背負ってるものが違う。それが気迫となって表れ出た選手たちの表情って素敵。心にズシリと伝わってくる。試合だから勝ちがあれば負けもある。でも、その気迫が伝わってくれば、勝とうが負けようが素敵に見える。すごい素敵に見える。

ほんと、悔いの残らないよう頑張ってほしい。

ストリートビュー

おとといからサービスが開始され、早速話題が沸騰しているGoogleマップのストリートビューという機能。

使ってみたけど、これはすげー。都内にある我が家ももちろん見れた。興奮のあまり、ここに載せちゃおうかと思ったけれど、それはさすがにアレがアレもんなんで、およそ週２で通い、行けば何を言わずとも「あちらです」と既に来ている友達のところへ案内されちゃうくらいの常連客をやらせてもらっている某居酒屋を、載せちゃえー。

看板をアップで見ると、

もう通い詰めて三、四年になるが、いまだに「I Love NewYork！」と書かれている意図が掴めない。

白木屋さん、なして？

ロジックツリーとピラミッドストラクチャー

前回のエントリーに続き、先日受けた新人研修で学んだ内容について。

ロジックツリー(以下、ＬＴ)とピラミッドストラクチャー(以下、ＰＳ)。この二つについては知っていたけれど、共に下のような樹形図の形をしていることから同じようなもんだ程度の認識でしかなかった。*1

しかし、この二者には明確な違いが存在しており、その違いも分からないようでは各々の本質を理解しているとは言えない。そんな状態で使ってしまってもその道具を使いこなせるわけがなく、当然目的も達成できない。というわけで、両者の本質を整理し、理解するためにメモメモ。

  • ＬＴ

この手法を一言で表すと、「ＭＥＣＥを意識して、上位概念を下位の概念にトップダウン式に分解していくこと」となる。簡単な例で言えば、高校数学で学ぶ「場合分け」なんかもＬＴに当たる。ビジネスの世界での用途としては、「問題発見」と「問題解決」の二種類がある。まず、「問題発見」の例から見てみると、

■Ａ社のコストを削減する
　●変動費を削減する
　　・原材料費を節減する
　　・販売チャネル・販促費を削減する
　　・物流費を削減する
　　・商品購入費を削減する
　●固定費を削減する
　　・人件費を削減する
　　・間接部門を合理化する
　　・遊休・不要資産を売却する
　　・金利を削減する

と言った具合に、コスト削減をMECEに切り分けていくことで、問題がより具体化・明確化され、どのポイントに焦点を当てればよいかが分かる。問題を解決する際にテーマを分解せず、漠然と「コストを削減するためにはどうすればよいか？」と考えていると焦点がぼやけ、的外れな解決策を提示してしまうことになりがちだが、ＬＴを用いることでそのようなミスを防げるのだ。

さて、先程の例では問題が細かく分解されたが、例えば人件費を削減することが最も改善感度がよいと判断されたとしよう。これによって、コスト削減という問題の焦点が人件費削減に絞り込まれたわけだ。そうなると次にやるべきは、どのように人件費を削減すべきか策を講じることである。ここで、ＬＴのもう一つの使用方法である、「問題解決」が活かされる。実際に行ってみると、

■人件費削減
　●人数を減らす
　　○管理職の人数を減らす
　　○管理職以外の人数を減らす
　●一人当たりの人件費を減らす
　　○全員の人件費を減らす
　　○一部の人だけ人件費を減らす
　　　△管理職だけ人件費を減らす
　　　　・管理職だけ人件費をある期間減らす
　　　　・管理職だけ人件費を今後ずっと減らす
　　　△管理職以外だけ人件費を減らす

のようになり、具体的な解決策を見出せるのである。ここで注意すべきは、全ての要素をひたすらに分解していくとキリがないので、ポイントを絞れてきたら、その要素だけを分解していくということだ。この例で言えば、管理職の人件費が高いために人件費が膨らんでいるということが分解していく過程で分かってきたため、この部分に焦点を絞って、分解を進めている。

  • ＰＳ

ＬＴがトップダウン式だったのに対し、こちらはボトムアップ式である。具体的な情報や観察事項から上位の概念としてのメッセージを抽出していく形式が採られている。したがってＰＳを用いることで、複数の情報からどのように結論を導き出したかという論理展開を構造化することができるわけだ。よって、ＰＳには「本人が、論理の妥当性をチェックしやすくなる」と「考えを伝えられた人間が、相手がどのような論理に基づいてその結論を出したのか容易に理解できる」という二つのメリットが生まれる。そのため、ＰＳはビジネスの世界において、円滑なコミュニケーションを目的として用いられる。例えば、以下のような具体的情報と観測事項があるとする。

・現在既に5億円程度の規模に縮小している。
・今後年間10％程度のマイナス成長が見込まれる。
・Ａ事業に必要な技術は当社では傍流の技術である。
・当社の強みである小売チャネルへの影響力が意味を持たない。
・上位二社が圧倒的なシェアを占めている。
・上位二社との間にユニット当たり5％の物流コスト差がある。
・上位二社との間にユニット当たり10％の調達コスト差がある。
・上位二社との間にユニット当たり15％の生産コスト差がある。
・当社は大手法人顧客に対するマーケティングノウハウが貧弱である。
・顧客は大手法人顧客がメインで、厳しいディスカウントやアフターサービスを要求している。
・差別化が難しく、プレミアム価格を実現することはほとんど不可能である。
・大手法人顧客には我々のブランドイメージが訴求しない。

これらを踏まえて、「Ａ事業から撤退すべき」だと言われても、その人がなぜそのような結論に至ったかの論理過程が不明瞭である。そのように主張された側としては、納得もいくまい。これではコミュニケーションとして不十分である。そこで、ＰＳを用いて、情報を構造化してみると、次のようになる。

■Ａ事業から撤退すべき。
　●極めて見通しの暗い市場である。
　　○現在既に5億円程度の規模に縮小している。
　　○今後年間10％程度のマイナス成長が見込まれる。
　　○顧客は大手法人顧客がメインで、厳しいディスカウントやアフターサービスを要求している。
　●競合が極めて強く、低い収益性に甘んじなくてはならない。
　　○上位二社が圧倒的なシェアを占め、当社との間に埋めがたいコスト差がついている。
　　　・上位二社との間にユニット当たり5％の物流コスト差がある。
　　　・上位二社との間にユニット当たり10％の調達コスト差がある。
　　　・上位二社との間にユニット当たり15％の生産コスト差がある。
　　○差別化が難しく、プレミアム価格を実現することはほとんど不可能である。
　●当社の強みが活かせない。
　　○一般消費者向けに培った当社の資産が活用できない。
　　　・大手法人顧客には我々のブランドイメージが訴求しない。
　　　・当社の強みである小売チャネルへの影響力が意味を持たない。
　　　・当社は大手法人顧客に対するマーケティングノウハウが貧弱である。
　　○Ａ事業に必要な技術は当社では傍流の技術である。

だいぶ論理展開が明瞭化したことが分かるだろう。では、どのようにしてＰＳを作っていくのか。それには次の３ステップがある。

  1. 具体的情報や観察事項の書き出し
  2. グルーピングとメッセージの抽出
  3. トップダウンでの論理性チェック

第２ステップと第３ステップについて説明する。まず第２だが、ここでは書き出したパーツをＭＥＣＥを意識してグルーピングしていく。そして、グループごとに上位概念を抽出する。今回の例で言えば、

・現在既に5億円程度の規模に縮小している。
・今後年間10％程度のマイナス成長が見込まれる。
・顧客は大手法人顧客がメインで、厳しいディスカウントやアフターサービスを要求している。
→極めて見通しの暗い市場である。

といった具合にメッセージを抽出している。ここで注意すべき点が、メッセージの抽出とは事実の整理で終わってはダメで、さらに自らの解釈を加える必要があるという点である。つまり、グルーピングされた情報に対して、「SO WHAT?」と問いかける必要があるのだ。事実の整理で終わるならば皆一様なメッセージとなるが、解釈とは十人十色にできるものであるため、人によって抽出されるメッセージが異なってくるわけだ。そのため、ここでは各人の創造性が問われることになる。

さて、このようにしてメッセージを抽出していき、最終的な結論が得られたところでＰＳが完成したかのように見えるが、これで満足してしまってはいけない。その後でこの論理展開が正確であるかどうかのチェックをする必要があり、それが第３ステップに該当する。ここでは、抽出されたメッセージに対して「WHY?」と問いかけることで、論理展開に考え漏れや論理の飛躍がないかを判断していく。ここまで行うことでようやくＰＳが完成したことになる。


最後にＬＴとＰＳのまとめ。

  • 目的：LT(問題発見/解決)・PS(コミュニケーションの円滑化)
  • 形式：LT(トップダウン)・PS(ボトムアップ)
  • 手法：LT(MECEに分解)・PS(「SO WHAT?」でメッセージを抽出/「WHY?」で論理性チェック)

*1:今回は簡便のため、樹形図を用いず、簡略的な表し方をしている。

ビジネスにおける論理思考

先日、会社の新人研修があった。内容は「クリティカル・シンキング」ってやつ。

この手の内容は本やらネットやらで何度も読んだことがあったため、退屈な二日間になるんだろうなと正直なところ思っていたんだけれども、実際に受けてみたらびっくり、想像以上の収穫を得た。やっぱり本で読むのと実践してみるのは違うもんだ。

中でも特に参考になったのが、卒論等で必要とされたアカデミックの世界における論理思考と、ビジネスの世界における論理思考ってのは違うものだってこと。事前課題として、

「顧客のクレムは宝の山」ということを時々聞きます。これについて

  • 賛成/反対
  • その理由
  • 賛成ならどうやって「宝の山」状態を実現するか
  • 反対なら「宝の山」と言う人が意味するところをどんな手段で満たすか

考えを分かりやすい文章にまとめてください。

という問いが設けられていたので、俺は次のような文章を作った。

　私は「顧客のクレムは宝の山」という意見に賛成します。
　その理由を述べる前にまず用語の定義付けをしておきます。まず「顧客」というのは、潜在的顧客をも含む、「その企業の商品を購入したことがあるか否かに関わらず、その企業の商品の存在を知っている人」を指すことにします。次に、企業とは利益を求めて日々活動しているわけですから、「宝」とは「自社の利益につながる情報」となります。つまり、「宝の山」とは自社の利益につながる情報が沢山ある様を示します。
　そこで、今回私が賛成する意見とは、定義に則して言い換えれば、「自社商品の存在を知っている人から寄せられるクレムには、自社の利益につながる情報が沢山含まれている」ということになります。
　では、以下で私がこの意見に賛成する理由を述べていきます。
　顧客がクレムを言う裏には、顧客自身がその商品に対して思い描いている理想があるという背景があります。しかし、実際に利用してみると、理想とのギャップを感じる場合があり、その際に顧客の中で不満が生じ、クレムとして企業へ訴えかけてくることになります。つまり、顧客のクレムには、顧客の理想と商品の現実とのギャップが情報として含まれているのです。
　ここで、企業の使命とは利益を生み出すことでありましたが、そのためには顧客からの需要が無くてはなりません。その需要を生み出すために、企業が作るべき商品というのが、顧客の理想に合致する商品となります。もちろん、顧客一人一人の理想というのは全く同じではありません。ですから、百のクレムがあったら、百の理想が存在することになり、どの理想に近付けていけばよいのか分からないように思えます。しかし、顧客全てをターゲットにするわけではありません。その商品ごとにターゲットとなるセグメントを決めることになりますから、集まった情報を踏まえて、ターゲットを絞り、そのターゲットの理想に近付ければよいのです。
　したがって、顧客のクレムから示唆される情報を用いることで、商品の現実をターゲットとする顧客の理想へとより近付けることができ、利益を生み出すに至るわけですから、顧客のクレムには利益につながる情報が沢山含まれていると言え、「顧客のクレムは宝の山」という意見が正しいということになります。

研修を受ける前はこれでいいだろうと思っていたんだけど、今はこれじゃダメだって言える。例えば、

  • 具体例が無く、抽象論に終始している→イメージがしにくい
  • 文体が堅い→読みにくい
  • 絶対に間違いのないことを言おうとしている(マイナス面を考慮していない)→説得力に欠ける

教科書や論文なんかに慣れていたせいか、論理思考とはそういった厳密性が要求されるものだと思い込んでいた。普遍性が要求されるものだと思い込んでいた。結果、このような文章を作るに至ってしまったわけだけど、ビジネスの世界における論理思考ってのはそういうもんじゃなくて、相手に自らの主張を伝え、納得してもらうためのツールであり、厳密性よりも納得感が重要なんだってことを学んだ。言いたいことが言えたで終わっちゃダメで、相手が理解し、納得し、さらには共感してくれるところまで持っていかなきゃいけない。相手の視点重視。そういう意味で、ビジネスにおける論理思考はコミュニケーション能力と同じなんだよね。んー、勉強になった。